第十二章 带看房的技巧

“玉姐,明天迟先生要看房,你按照他的条件,筛选三套房源出来。”等玉姐跑盘回来,叶平就给她下了任务。

这并不是叶平摆谱,而是想看看玉姐筛选的房源如何,在已经知道客户的条件下,看玉姐给房源的定位如何。

而为什么是三套曾经叶平就干过一件傻事,把符合条件的十套房源都带着客户去看,看到第六套的时候,客户都审美疲劳了,剩下的都没去看了,也没定房。

叶平给山哥说了之后,山哥直说他是个憨包,并给他说了带看房,筛选三到四套就可以了,还有其他各种注意事项,叶平都一一记牢了,后来也没有再犯此类错误。

“小叶,这是我筛选出来的三套房源,你看看合不合适。”晚上七点,叶平吃完饭回到分行,玉姐就拿了一张写得密密麻麻的A4纸给他,然后指着打勾的三套房源说道。

叶平一看,上面写着得都是符合迟诚的房源,玉姐这是罗列出来,经过一番对比之后,才确定下来的,可见准备得很充足。

“荣朝花园二期三栋402,78大两房,125万,楼梯房,公摊面积小,南北通透,装修都还不错,是目前大两房里面,性价比最高的。”叶平接过A4纸后,玉姐就解释自己筛选的理由,叶平听了点点头,示意她继续。

“中心花园一栋103,76平小三房,130万,自带20平小花园,也是性价比最高的小三房。”

“心怡三期5栋1305,72平大两房,175万,电梯房,楼盘较新,物业管理严格,停车位充足,自带心怡小学学位,学校就在小区隔壁。以后小孩上学方便。”玉姐一口气把后两套房源的优势都一一列举出来,这几套房她都有看过,觉得挺不错。

“嗯,玉姐你说得很详细,把房源优势都讲得很到位,这三套房子也都符合迟先生的需求。”叶平对玉姐的准备工作做了充分的肯定。

“不过,这三套都这么好,如果是你,你选哪套”叶平突然反问道。

玉姐听了之后,思索了一下,感觉三套都挺好的,她自己都有点难做选择,只好摇头表示自己也难以选择。

“你看,连我们都难做选择,相信客户也差不多,我们带看的房源,要分位优中差三个类别,你一直带看优质房源,万一有的客人需要中差类型的呢”叶平把从山哥那里学到的知识,灌输给了玉姐。

“你说得对,那你觉得该选哪三套合适”玉姐一点就通,于是问道,相信叶平已经有了选择。

“荣朝花园的大两房排除掉,4楼的楼梯房,到时候老人过来跟着迟先生一起住,上下楼梯不方便。”

“换成茂源小区的这套,103平大三房,哟,价格现在都降到125万了啊。”叶平指着A4纸上的一个房源说道,他知道这个房源之前的价格,所以看到现在的价格之后,还是有些意外。

“那个房子大是大,不过小区脏乱差,没有物业,没有停车位。”玉姐听到叶平的选择之后,皱眉说道,看来对茂源小区印象很差。

“没事,有对比才能快速做出选择,其他两套不用改了,心怡三期的要比中心花园的环境要好,还是新小区,不过价格高,也是一个对比。”叶平只更换了一个房源,其他两个没改动,肯定了玉姐的准备工作。

“还有看房顺序也是有一点讲究的,你让客户从优看到差的,客户的期待值会一直消磨,可能会导致没有成交欲望,而从差的看到优,客户的期待值一直攀升,还想再看更好的,也没能选对。而其中关键的就是,你想给客户推哪一套,三套之中必有一个是主推房源,而不是全都是主推。。。。”接着,叶平又开始讲解一些带看房的小技巧,顺带把明天的看房顺序安排下来,先看中心花园,再到茂源小区,最后心怡三期。

“玉姐,你联系业主,看明天看房是否方便,然后你负责跟业主打好关系,多聊聊,摆台的时候方便打感情牌。”叶平最后叮嘱道,这次有足够的时间做准备,不能像上次那样仓促应对。

玉姐很快就联系好了业主,只有茂源小区的业主说现在是租客在住,他需要联系租客才能确认明天能不能看房,让玉姐等电话。

十分钟后,茂源小区的业主打来电话,说看房没问题,明天租客有人在家。

搞定好之后,两人再合计一番,觉得没有什么遗漏之后,下班时间也到了,打卡下班。

8月12号,下午一点。

叶平接到迟诚的电话,说是尾款到了,叶平当即约好十分钟后在展国苑小区门口见。

要看房的小区离展国苑基本都需要走十分钟的路程,而叶平他们也没有交通工具,只有步行了,顺便在路上给迟诚介绍房源的情况,还叮嘱了一些注意事项。

中心花园小区的物业,叶平之前跑盘的时候已经跟几位保安大叔搞好了关系,顺利的进入小区,一会儿就来到了1栋103。

玉姐上前有节奏扣了六下门,前三下和后三下有几秒的时间间隔,这是中远地产培训时候交代的技巧,这样敲门给人一种礼貌的感觉,不会给业主留下不好的印象。

叶平就曾看到过小地产的业务员,直接大巴掌拍在门上,还很急促,这哪是看房啊,这是催债的吧

一个中年男人给开的门,正是业主李先生。和叶平他们寒暄了几句,就将他们引入房间内。玉姐开始和业主接洽,而叶平则是带迟诚看房。

业主李先生很配合,没有显得很热情,让他们随便看。这是为防止客户和业主过多交流,不然到时候聊得来,各自留下联系方式,跳过叶平他们找其他中介谈,这种案例也是有发生过的。

76平的小三房,除主卧还算宽敞,只有一个卫生间,其他两个次卧就偏小,叶平在观察迟诚的表情时,还是看出了一些不满意。

“这边就是阳台,外面就是自带的院子。”叶平把最优势的亮点放在了最后,打开了阳台的玻璃门,院子的情况一目了然。

而迟诚在看到院子布置的时候,叶平见他眼中闪过惊喜,心里有了底。

院子里中心有张小茶桌,三张椅子,一把遮阳伞,而院子顶棚上,挂下千百条“珠帘”,这是锦屏藤,别名一帘幽梦,这种绿植一年四季常绿,而此时正是炎热的夏天,但在身处院子当中,却带着一丝凉意。

“迟哥,看完了吗?我们再去看下一家。”叶平没让迟诚享受太久,直接提醒他,别停留太久,引起业主的注意。

“好的。”迟诚立马醒悟,点点头,走进屋内,和业主说了句:打扰了,回去再考虑考虑。

玉姐则是对业主嘀咕了一声:如果客户看上了,要谈的话,我再联系你。

“好的,随时联系。”业主李先生笑意盈盈的送走了叶平他们,也毫不在意是否谈成。

等走出中心花园小区,叶平才询问迟诚:“迟哥,看中这套没有”

“空间有些小了,采光有些不太好。”迟诚只挑着缺点来说,才看第一套,他不想过早表现出自己的喜好。

“小是小了点,但是中心花园的小三房,是经典户型,而且业主也是红本在手,过户时间也快,装修上也还可以,不用大修。”玉姐这时接上话茬,把了解的一些信息说出来。

“是的,迟哥,你先不用做决定,我们再看看后面两套。”叶平也不打算现在就让迟诚做决定。

很快三人就来到了茂源小区,刚进小区,迟诚就皱了皱眉,小区环境太差了。

租户是一个餐饮店老板,这是作为他们的员工宿舍,里面各种脏乱差,异味不断,迟诚只看了一分钟就撤了,可见十分不满意。

租客住和业主自住就是有这种区别,基本租过的房屋,都需要重新装修。而业主自住的房屋,则很是爱惜,装修保养都不错,基本都可以拎包入住。

“小叶,这房子你也推荐给我”出了小区之后,迟诚有些扫兴的问道。

“迟先生,这是我推荐的,这房子的性价比真的很高,www.youxs.org,www.youxs.org,买过来一个大装,花的钱也比其他小区要便宜。”玉姐主动揽锅,这是昨晚分配好的,不能让迟诚对叶平产生不信任。

“但小区的环境也太差了,还没展国苑的好呢。”迟诚语气还是带着一些埋怨。

“这房间之所以推荐,就图两点,一个空间大,二个是便宜,不说了,咱们还是去看第三套,这次我保证环境绝对好。”叶平摊开手,表示自己是有考虑过的,不过看迟诚的面色不善,赶紧转移了话题,拍着胸脯保证道。

炎炎夏日,三人都热得冒汗,玉姐在经过一家小卖部的时候,买了三瓶矿泉水,缓缓暑气。

待到了心怡三期,玉姐就打了房东电话,说已经到了楼下,让他来接他们进去。

心怡小区的物业管理得很严格,叶平来看房不少次,保安很固执,难以收买,只能业主领人进去看房,不过这个也是一个买点,让客户觉得,如果自己在这里买房,对自己的人身财产安全就会很放心。

两分钟过后,一个四十岁左右的中年人就来到门口,他就是业主唐先生,脖子上一条大金链,右手上面戴着一串翡翠佛珠,看样子盘了有些年头,虽然一身居家休闲服饰,但是叶平他们还是能感受到,一股土豪的气息扑面而来。做了介绍后,叶平他们才知道唐先生是做珠宝生意的,难怪身上挂那么多珠宝首饰,自己就是活广告啊。

唐先生领着他们进入小区,心怡三期一共五栋高层,小区绿化做得很好,还有儿童游乐场,地下车库,泳池等等,配套设施很完善。

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